HINO Argentina: «La estrategia de la marca es tener una relación más estrecha con el cliente»

15 septiembre 2020
La marca japonesa de camiones , perteneciente al Grupo Toyota, se convirtió en una filial comercial de HINO Motor LTD. Incorporó a su line up la gama de camiones semi pesados 500 y en un futuro planea sumar buses urbanos e interurbanos.
hino camiones

En el año 2016 HINO inicia la comercialización en nuestro país de la Serie 300, con dos años de muchos desarrollos en que armó la red de concesionarios, lanzó una marca y un producto que fue totalmente desconocida y de a poco se fue introduciendo en segmentos de la industria que permitió posicionar al vehículo como un referente en producto de calidad, de robustez, durabilidad y bajo costo de operación -mantenimiento y consumo de combustible-.

Esta Serie 300 se fue desarrollando y creciendo en un segmento chico del mercado pero que se fue consolidando con clientes con  400.000 km de utilización. Desde sus inicios HINO comercializó en nuestro país unos 550 vehículos con grandes clientes con 30 y 40 camiones en su flota y también con cuentapropistas.

victor moure

A pocos días de haber dado la marca un paso más y lanzar las Serie 500 de semipesados, conversamos con el Gerente General de la marca, Victor Moure, sobre varios temas.

¿Cómo fue este proceso de pasar HINO como importadora a una filial de HINO Motor LTD?
En el año 2018 comenzó un proceso de transición lo que desencadenó  que en el 2019 se convirtiera de un importador en Argentina a una filial comercial directamente de HINO Motor Ltd del Grupo Toyota. Esto trae importantes beneficios;  si bien antes como importadora se tenía la misma visión como filial; permite una dinámica y una velocidad a la acción en función de las necesidades del cliente; osea una agilidad distinta en la forma de responder y por otro lado la percepción del cliente que quien está por detrás no es un importador sino la marca en primera persona como respaldo.

¿Continúan con el tema de vehículos carrozados HTC en Serie 300 y también lo harán en Serie 500? 
En ese momento lanzamos el programa HTC -HINO Transformaciones Certificadas-, un proceso de acompañar en completar la industria de ese cliente sobre la estructura de un camión HINO. Con HTC logramos una muy buena interacción con los carroceros con distintos tipos de capacitaciones con el desarrollo de un manual muy detallado que mira de paragolpes a paragolpes todos los aspectos de la estructura de un camión HINO -cómo vincularlo eléctricamente, como vincularlo a la estructura del chasis, como distribuir los pesos, como desarrollar las medidas, y todos los aspectos para asegurar el comportamiento del producto-. Con el Serie 300 uno de los mayores clientes es el auxilio mecánico porque dio un excelente resultado y con un muy buen largo carrozable.  Con Serie 500 estamos repitiendo, ya que nos aseguramos como el carrocero vinculó esa carrocería al chasis y nosotros certificamos ese proceso y podemos darle la garantía al vehículo. Ya tenemos el manual y estamos capacitando carroceros a través de Webinar para ir haciendo la introducción del Serie 500 pero con otro desarrollo como tercer eje, accionamiento hidráulico para algunos servicios especiales como la minería, construcción, otro tipo de funciones más severas. Hoy estamos trabajando con carroceras como Chamula, Bahco, Aspra, Bonano, y otros más.

hino

¿Cómo es la estrategia de desarrollo de la marca, cómo ves el segmento de semipesados y cuál es el objetivo en ventas?

Se repite la experiencia con serie 300; hoy encontramos un cliente muy profesional con conocimiento de producto muy claro en las necesidades de servicio para su operación y tratamos de entenderlo y ofrecerle la solución logística más eficiente para su operación. Hoy HINO no busca un crecimiento exponencial que no nos permita relacionarnos en forma personalizada como buscamos nosotros. Buscamos una relación más estrecha, no tenemos objetivo de vender un número de camiones y sí un crecimiento paulatino, el mismo que hicimos con serie 300, de modo de asegurar el comportamiento del producto.

¿Cómo pensás que cerrará el segmento total de camiones en este 2020?

Entendemos que este año cerrará en torno a las 12.500/13.000 unidades.  En  este segmento de camiones medianos, semi pesado y pesados estará en alrededor de los 5.500/6.000 unidades.

¿Cuál estimás que será el mix de ventas entre las distintas versiones del Serie 500?

Nosotros tenemos 3 productos el SG que fue el primero que llegó;  este mes llega el GH y FM. El GH es un chasis con distintas versiones para uso urbano, distribución o interurbano como el agro. El SG una versión de corte 100% interurbano y el FM para la construcción, minería y petróleo. En ese sentido creemos que el GH es el producto que más potencial tiene, por el campo, cargas generales y operaciones donde hoy ya tenemos muchos clientes donde operan con camiones más chicos para distribución urbana . Ya tenemos prevendidas algunas unidades de GH.

hino serie 500

¿Cuántas concesionarias tiene HINO hoy y como es el desarrollo de las concesionarias para el futuro?

La red sufrió una transformación; tenemos 5 concesionarios: dos en Buenos Aires, una en Córdoba, una en Santa Fé y una en la zona de Cuyo. De esa manera tenemos cubierta la primera etapa del desarrollo de la red HINO donde tanto para serie 300 y 500 tenemos una concentración de parque muy importante. Para el futuro es seguir desarrollando esa red de concesionarios porque necesitamos una red más federal sobre todo para un camión que no solo sea urbano sino que carga una mercadería en Buenos Aires y le termina descargando a los 800 kilómetros, por lo que necesitamos ampliar la red. En esa línea  pensamos que en los próximos tres años estaremos en un proceso de ampliación atado al desarrollo del mercado. Calculo que necesitamos 10 concesionarias para cubrir las zonas que hoy no estamos presentes. Hoy HINO como parte del Grupo Toyota comparte una idiosincrasia que es el valor del servicio de postventa, es un valor fundamental estratégico que comparte el Grupo.

hino tecnocam

¿HINO Pro está en los camiones de la Serie 500?

La telemetría es más importantes en  los vehículos pesados por lo costos de los kilómetros de operación por la inversión del transportista. Poder contra con la herramienta tecnológica que te de precisión del lugar donde se encuentra el vehículo, cómo se está desgastando, cómo estoy manteniendo la unidad y cómo se está manejando. Es estratégico sobre en los tres ejes más importantes de un transportista que están relacionados con los costos de operación que son: las cubiertas, el combustible y chofer. HINO Pro te permite ayudar como mejorar el rendimiento operativo del servicio. Con el resultado del consumo de combustible te puede indicar cómo mejorar, cómo se opera el régimen marchas, las desaceleraciones y como lo opera el chofer. Con toda esa información se puede capacitar a los conductores y realizar el mantenimiento de las unidades; con un asesor personalizado.

hino pro

¿En la actualidad cuántos camiones de la Serie 300 disponen de HINO Pro?

Si bien el cliente HINO Serie 300 es más cuentapropista que con flota de vehículos, el 25% de las unidades comercializadas cuentan con HINO Pro, concentrado en vehículos de flota.

¿Qué planes de mantenimiento tienen?

El mantenimiento de los camiones lo trabajamos bajo dos factores en lo que es kilómetros recorrido y horas utilizadas. Esas dos pautas nos da un punto muy importante que es el régimen de ralentí en un camión pesado. A veces hay operaciones de clientes que no hace kilometraje pero hacen horas y ahí trabajamos con las muestras de lubricantes. Tomamos muestras de lubricantes y las mandamos a hacer pruebas de laboratorio para poder sacar un comportamiento del lubricante en esa frecuencia de mantenimiento, Empezamos un proceso de recomendación en cómo llevar a adelante el mantenimiento. Hay clientes son muy prolijos en la calidad de combustible utilizado que afecta al lubricante en el régimen de ralentí en el cual operan o en el régimen de velocidades.  Hay una frecuencia de mantenimiento atada al tipo de operación.

¿Qué planes de financiación disponen?

Tenemos un desarrollo con la Compañía Financiera que como parte del grupo complementa el line up de financiación tanto serie 300 como 500 y minibuses. Encontramos un partner en Toyota Financiera muy flexible a las características del perfil financiero de cada cliente. Hoy en Argentina tenés clientes por un volumen de facturación y un tamaño de operación les resulta más fácil ingresar al mercado financiero; y otros más cuentapropistas que tratan de ir resolviendo su operación en el dia a dia. y en ese sentido encontramos un esquema de flexibilidad en el desarrollo del producto financiero que nos permitió encontrar una solución. Desarrollamos herramienta de crédito prendario o de leasing. Para nosotros creemos que la más innovadora es la de leasing multiproveedor, que consiste en poder financiar no solo el vehículo sino el complemento. Tenemos una cartera de carroceros habilitados.

¿Así como hicieron con Serie 300 tienen pensado realizar convenios con distintas Cámaras?

Si bien son otros montos, estamos recién iniciando las presentaciones a flotas y Cámaras que ya trabajamos y que tienen algunos modelos de gama liviana y que también pueden sumar gama pesada y adicionar este line up de productos a su acuerdo actual.

camiones hino

¿Ampliarán la gama de Serie 500?

Seguiremos ampliando la Serie 500 con distintos productos que hoy son 11  distintos. Hoy estamos trayendo 3 la idea es ir complementando la gama Serie 500 e ir paulatinamente completándola con un tractor 4×2, un tractor 6×2, un chasis 6×2, un 4×2 de 150 CV para 15 toneladas, para 12 toneladas, un 220 CV y de esa manera completar la gama de producto para los distintos segmentos.

serie 500

¿Tienen pensado agregar buses urbanos e interurbanos?

Hoy tenemos buses con capacidad de 24 + 1, la idea es hacia el futuro desarrollar una estructura de chasis para uso urbano e interurbano con motor delantero y motor trasero, pero más hacia adelante, aún sin fecha.

bus hino 816

¿Traerán camiones con energías alternativas?

Hay una realidad, HINO tiene hoy en latinoamérica el inicio de los que es energías alternativas con los híbridos y está avanzado con Euro 5, que sería la etapa subsiguientes y después la electrificación.

hino hybrid

Claramente el modelo de producto futuro es el camión eléctrico. En el Salón del Automóvil  de Tokyo del 2019, HINO presentó camiones pesados híbridos y proyectos de eléctricos como por ejemplo el HINO Flatformer, que es un desarrollo de una plataforma multiproducto.  Es una estructura de producto de múltiples combinaciones que son autónomos que montan con carrocerías flexibles.

flatformer

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publicado por Daniel Panzera Camiones, Hino el 15 de septiembre de 2020

1 Respuesta

  • Comentarios1
  1. Angel Ramírez dice:

    Me interesa porq es un buen camion

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