Postventa Volvo Trucks Argentina: «Queremos que el cliente pase por nuestra casa»

26 mayo 2021
La filial de Volvo Trucks cumplio 20 años en nuestro país con un importante crecimiento en lo que es participación de mercado en el segmento de pesados y con un considerable desarrollo en el servicio postventa.
postventa volvo

Volvo Trucks cumplió 20 años en el país iniciando sus operaciones en el año 2001, con un alto crecimiento de participación de mercado habiendo incrementado en los últimos 10 años del 3,8% al 13% de market share,

Dentro de esta celebración conversamos con Gabriel Angulo, con más de 18 años en la empresa y quien se desempeña como Director del área de Servicios, sobre cómo fue cambiando la postventa a lo largo de estos años, cómo están trabajando actualmente y lo próximo por venir en lo referente a servicios.

angulo

¿Cómo fue evolucionando la postventa de Volvo a lo largo de estos años?
La marca fue evolucionando, creciendo la red y la infraestructura, con una mayor capilaridad, de modo de tener presencia donde antes no estábamos. Hubo un crecimiento muy fuerte de vehículos del 2015 para acá y ese crecimiento demandó el crecimiento de la red de distribución y mejorando nuestras instalaciones, teniendo una oferta comercial de producto y de servicios, mayores recursos, repuestos, contratos de mantenimiento, conectividad y la telemetría  Supimos evolucionar alrededor del camión que fue nuestro eje.

¿Ves un cambio en cómo piensa el negocio logístico un transportista?
«Hay un cambio generacional en el transportista. Hoy hay segundas y tercera generaciones que tienen  un rol fundamental en el negocio que se fue profesionalizando. Hay una demanda por parte del proveedor no solo  en tener un camión bueno, barato, que no se rompa y que sea eficiente; sino que el costo por kilómetro y el mantenimiento permite que sea rentable. Hoy el transportista se ocupa de la logística, transportar y buscar nuevos clientes. Muy adelante vamos a vender kilómetros y el cliente buscará el que venda el kilómetro con mayor costo beneficio viendo el negocio en 360 grados«.

servicios volvo

«Estas nuevas generaciones juegan un rol importantísimo, la tecnología acercó mucho al cliente para saber cual es el costo por kilómetro, que es lo que esta haciendo el conductor, en mejorar las cuestiones de manejo y el combustible que es una parte importantísimo dentro de la estructura. La nuevas generaciones se ocupan más de gerenciar un negocio y no de estar haciendo la reparación o el mantenimiento  del camión teniendo una estructura de técnicos y mecánico. Ahí tenemos que estar a la altura  para que el cliente nos elija«.

¿Cómo impacta la capacitación a conductores en el costo por kilómetro?
La capacitación es un punto donde también hay que trabajar, «hay casos que con un punto menos de combustible pagás el mantenimiento de la flota y a veces cuesta verlo, o al cabo de dos años pagas un camión nuevo. Hoy se está muy fino en eso pero hay algunos casos que tenés esa oportunidad de mejora. Tenemos el programa Fuel Advice que no es un reporte y nada más, sino que es un técnico siguiendo la flota triangulando con los instructores de manejo. No es algo masivo pero sí en flotas tomando 15 o 20 camiones y cuando lo trabajas se puede sacar hasta un 5 y 10% de mejora.

¿Disponen de algún plan de mantenimiento a medida?
Hoy tenemos de nuestro portfolio un 30% planes a medida clientes. Tenemos el Azul, Plata y Oro. El Azul es el más básico y Planta entre medio que no es muy demandado; es por eso que desarrollamos el Blue Plus en que vemos cual es el histórico de reparación de esos camiones y complementamos ese plan con un paquete preestablecido y de los kilómetros proyectado, siendo luego este plan como plataforma de entrada al Oro.

postventa volvo

¿En qué otro servicio están trabajando hoy?
Estamos trabajando en un servicio que implementamos con el plan de mantenimiento que es toda la planificación de la parada de los camiones a través de un portal. Triangulamos nosotros con el concesionario a través de un sistema que proyectamos el kilometraje que el camión debería parar, de modo que el camión esté produciendo el mayor tiempo posible.

¿Cuántos talleres in situ poseen y cómo trabajan y cómo es el sistema?
Tenemos 8 talleres in situ, el último en Luján con 6 bahías. El taller in situ es un producto específico; es lo que mejor que le puede pasar al cliente y a nosotros porque nos sirve como banco de pruebas y conocer cuál es la percepción del cliente, en qué podemos mejorar, ver  la configuración del camión. En estos talleres in situ del cliente nosotros nos encargamos de la infraestructura, el herramental especial, las herramientos, los equipos de diagnóstico  y el concesionario pone el recurso; aunque  y más adelante vamos a hacer un mix por lo que el modelo de negocio va a cambiar . En síntesis es como un mini taller  nuestro en el espacio del cliente, abriendo orden de trabajo, dándole ingreso al camión en el sistema online. Tomamos a l taller in situ como un dealer ,osea a nuestros 22 puntos le sumamos esos 8.

taller in situ

¿Qué se viene en la postventa?
Estamos planificando para la segunda parte del año un nuevo plan de mantenimiento que es muy básico, queremos que el cliente no piense en hacer el mantenimiento fuera del concesionario. Va a ser muy competitivo, es un cambio de aceite y filtro pero la idea es que el cliente pase por el taller, que nos conozca , es para aquel cliente distante que es el segundo o tercer dueño del camión y que vea que hay ofertas y oportunidades y que muchas veces hay que dejar los preconceptos de lado y que pruebe el hecho de poner un repuesto original con dos años de garantía. Queremos que el cliente pase por nuestra casa.

¿Qué expectativa tiene para el segundo trimestre?
El primero fue muy bueno, en este segundo lo vemos con más desconfianza, seguimos a los camiones por telemetría que es nuestro termómetro y vemos la demanda por rubro, combustible, cargas peligrosas, si bien es un electrocardiograma y no hay un proyección lineal, vemos una caída mínima que nos hace acordar a marzo del año pasado pero no tan fuerte;  siempre que hay un lockdown hay una caída.

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publicado por Daniel Panzera Camiones, Volvo el 26 de mayo de 2021

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