Llegar al 0km, sea por una necesidad de transporte, mayor comodidad para la rutina diaria -cansados de viajar incómodos en el colectivo o de realizar varios transbordos y combinaciones con el tren o el subte-, entre otras razones, es uno de los objetivos que muchos se proponen alcanzar, pero que siempre supone disponer de cierto presupuesto o sacrificar años de ahorro para poder cumplir con esa tan ansiada meta ¿o no? contrariamente a lo que se pueda pensar inicialmente, la respuesta es que no.
Para quienes no disponen de todo el dinero para pagar al 100% el valor de un cero kilómetro, se les difuculte ahorrar o simplemente lo consideren como una inversión a futuro, la mayoría de las automotrices desarrollaron los planes de ahorro, como una alternativa para facilitar el acceso al primer auto.
Hoy en día, la financiación representa un gran porcentaje de las ventas de vehículos nuevos: según las estadísticas de ACARA, en junio el porcentaje de unidades adquiridas mediante este medio alcanzó el 49,5% del total de patentamientos. Sin embargo, la gente suele mirar con cierta desconfianza esta modalidad, muchas veces por mal asesoramiento o malas experiencias que tuvieron algunos de sus allegados.
Para despejar esas dudas y conocer más en detalle los diversos tipos de planes de ahorro ofrecidos actualmente, entrevistamos a Camilo Bodeant, de la concesionaria Toyota San Miguel, quien nos explicó minuciosamente todo lo relacionado al Toyota Plan de Ahorro. Vale recordar que la marca japonesa fue una de las últimas marcas en ofrecer esta alternativa de compra y que mes a mes va creciendo en cantidad de suscriptores, atraídos tanto por los productos de la firma nipona como por su reconocida calidad en la atención y el servicio.
El concesionario, de la firma Autonort S.A. empezó en Pilar hace más de 20 años y tres años atrás inauguró esta sucursal en San Miguel. Cuenta con talleres propios para el servicio posventa, toma de usados y una completa línea de accesorios. Está ubicado en Av. Pres. Arturo U. Illia 4175, a pocas cuadras de un conocido centro comercial de la zona.
¿Cuáles son las características del plan de ahorro de Toyota?
El plan de ahorro es el modelo tradicional, es decir, el valor de la unidad dividido en 84 cuotas, lo que hace que esté al alcance de la mayoría de las personas: A veces la gente quizás se imagina que llegar a un Corolla o una Hilux es muy difícil, pero como el valor se divide en esa cantidad de cuotas, se hace mucho más accesible.
La cuota no tiene interés, sí tiene gastos administrativos. Se suscribe solamente abonando la primera. Nosotros no cobramos sobrepauta ni ningún tipo de gasto extra ni cuando el cliente se suscribe ni cuando retira la unidad, no hay sorpresas. Una característica muy importante de Toyota Plan de Ahorro es que, a diferencia de la competencia, posee stock propio. ¿Qué quiere decir esto? Que si una persona se suscribió, licitó y ganó, los tiempos legales -de 60 días- pueden reducirse, entregando la unidad incluso en 30 a 45 días.
¿Qué ventajas ofrece el TPA (Toyota Plan de Ahorro) y cuáles son las diferencias con respecto a los que ofrecen otras marcas?
La principal ventaja del TPA y nuestra concesionaria es la transparencia que tenemos. Nosotros al cliente le explicamos de punta a punta cómo está hecho el plan. A los clientes del interior se les lee el contrato con todas las aclaraciones que tenga, si tienen alguna duda les pedimos que se comuniquen.
La diferencia con respecto a otras automotrices la notás en la caída de suscriptores: entre el 40 y el 60% de los que inician el plan, lo dejan de pagar. Acá la caída promedio es de apenas un 15%, porque Toyota está detrás todo el tiempo, con asesoramiento, capacitaciones y el producto, que creemos que está un paso adelante. La gente suele tener «miedo» por el valor, hoy cuando empiezan a conocer el plan de ahorro y los asesoramos se dan cuenta de que tiene los mismos valores que el resto de las marcas nacionales, con una calidad de atención y en el producto diferencial. Toyota está atrás de la calidad, no le interesa generar volumen, sino calidad. Para eso nos concientiza a todos y además hay muchas capacitaciones: nosotros tenemos para vendedores dos o tres cursos, tanto la parte de ventas como administrativa. Y una diferencia muy grande es en el conocimiento del producto, los capacitamos con el producto.
Siempre le aclaramos al cliente que lo vamos a estar acompañando desde el principio al fin, siempre atendido por el mismo vendedor. Buscamos que el cliente todo el tiempo esté acompañado de una persona de su confianza. Prácticamente no tenemos quejas, en atención al consumidor no conozco ninguna que hayamos tenido –y eso suele ser muy frecuente en otras marcas que al buscar volumen no tienen control dela situación de cada uno de los clientes-. Nosotros buscamos crecer, pero siempre manteniendo la calidad.
Resumiendo, los tres pilares sobre los que trabajamos son la transparencia -dentro de esto está la capacitación de nuestros vendedores-, dar a conocer el producto y tener stock propio para planes de ahorro.
¿Cuál es el porcentaje de ventas a través del TPA y las expectativas a futuro?
El crecimiento es paulatino, mes a mes. No lideramos en cuanto a cantidad pero sí en cuanto a calidad. La marca siempre se destacó por el servicio, calidad de ventas y eso se trasladó a planes. El slogan de Toyota es un plan vendido, un plan entregado.
Hoy el porcentaje de suscripciones va creciendo, estamos en un 10% de las entregas mensuales, teniendo en cuenta que recién empezamos con el Plan de Ahorro hace 4 meses. Igualmente, hay que aclarar que en cuanto a entrega de unidades es bastante variable porque lleva un «tiempo de maduración» -al estar dividido el plan en 84 cuotas- y el cliente puede retirar su vehículo desde la cuota 2.
En lo que respecta a la evolución de ventas, desde que empezamos tuvimos 25 en abril, 35 en mayo, 33 en junio y el mes pasado, ya con el equipo un poco más desarrollado, alcanzamos 56 ventas. Aspiramos a cerrar el año con 100 suscripciones. En un año completo o a mediados del año que viene estaríamos en alrededor de 150 unidades pero obviamente, sin descuidar la calidad.
¿Qué modelos son los más vendidos mediante plan de ahorro?
Etios lidera claramente los planes de ahorro, seguido por Hilux. En porcentaje sería un 60% de las ventas de Etios y 30% de Hilux. Recientemente se ha incorporado el Corolla y ya tiene un 10%, lo que es un muy buen número siendo que recién está empezando. Por otra parte, también hay que tener en cuenta que la gente se puede suscribir a un Etios y después pasarse a un Corolla o a un Yaris abonando la diferencia.
Una de las claves de la venta del Etios, más allá de la marca, es el test drive. Nosotros, además de las capacitaciones, tenemos por lo menos un vehículo de cada modelo para test drive y cuando la gente viene y tiene dudas o busca un Corolla pero no llega con la cuota, le ofrecemos un Etios -que tal vez no lo conocen tanto- y al probarlo terminan convirtiéndolo en venta. Eso es algo que nos está dando mucho resultado y que también está impulsado por Toyota, cada cliente tiene que tener la prueba de manejo ofrecida.
¿Cuáles son los tipos de financiación y el valor de las cuotas de los planes de ahorro que se ofrecen actualmente?
Dentro de los planes tenés 100% que es el valor de la unidad dividido en 84 cuotas. Después tenés el 70/30, que lo que se financia es el 70%, es decir que en caso de licitar o salir sorteado vas a tener que pagar el 30% por fuera de la financiación. En un 100% no.
En un Etios, al 100% la primera cuota es $4.950, con eso el cliente ya se suscribe. En el plan 70/30 la cuota es de $3.898. A diferencia de otras marcas, Toyota de la 1era a la 5ta cuota tiene los valores más altos, después ya decrece. En la competencia, por el contrario, al principio las cuotas son muy bajas, muy bonificadas, pero después empiezan a aumentar y se dificulta el pago, haciendo que muchos abandonen el plan.
Pasando al Corolla XLi, en el plan 100% financiado la cuota es $7.261 y va decreciendo: a partir de la 6 los suscriptores ya empiezan a pagar $5.931.
Por su parte, para la Hilux SR D/C 4×2, el plan es el 70/30. Arranca en $8.308, hasta la 5 se mantiene en $7.831 y desde la 6 en adelante baja a $6.300. A partir de la 19 baja a $5.300. Por lo cual, desde esa cuota vas a estar pagando $5.300 por un vehículo que vale $530.000. Esto es lo que la hace accesible para mucha gente.
Para dejarlo bien en claro, ¿Cómo sería el proceso de suscripción de un plan de ahorro y la entrega de la unidad?
Una vez que hablamos con el cliente, le mostramos todas las características del vehículo, lo asesoramos sobre el TPA y le ofrecimos realizar una prueba de manejo, se le muestra el rango de cuotas. Como dije antes, para suscribir solamente tiene que pagar la primera, no se le cobra ningún gasto extra. Esta primera cuota es debitada directamente por Toyota Plan de Ahorro. Es decir, que el concesionario es solamente un medio, el cliente le compra el auto a Toyota Argentina. El resto de las cuotas se las abona a fábrica. La marca cada 168 contratos forma un grupo cerrado, a cada persona se le asigna un grupo y orden para diferenciarlo y a partir de la cuota 2 ya puede retirar la unidad.
A partir de allí, todo depende de la situación y la suerte de cada uno, porque a partir de esa cuota 2 se realiza un sorteo y otro por licitación (al mejor postor). Una vez que se le adjudica la unidad, nos comunicamos con el cliente desde administración, se le van a pedir algunos requisitos necesarios para poder continuar y comienzan a regir los tiempos legales, que son de 60 días –o menos- si no hay cambio de modelo. Si lo hace, pasa a 105 días, ¿Por qué? Porque Toyota está preparada para entregar la unidad por el cliente se suscribió inicialmente. Pero lo que hacemos nosotros, siempre que podemos, es utilizar nuestro propio stock y después la marca nos repone la unidad, para agilizar la operación. Una vez que retira la unidad, continúa pagando las cuotas, de acuerdo al remanente. Además, tiene que abonar también el seguro, que se le asigna a través de TPA con 5 opciones a elección, por lo que resulta muy accesible.
Otra posibilidad que tiene la gente es adelantar las cuotas. Muchas veces nos dicen «Uhh pero son muchas cuotas…», y en realidad es así porque representan la capacidad máxima que brinda el plan, que es dividir el valor en 84 cuotas, pero si tienen la posibilidad de abonar la cuota pura (sin gastos administrativos), pueden adelantar todas las que quieran. Así, un plan de 84 cuotas puede reducirse a 42, pagando la cuota del mes más una pura. Cuando a la gente se le comunica esto, la decisión le termina cerrando más. Esa es la clave, el plan se adapta a todo tipo de persona, a la que quiere el auto más rápido, a la que lo quiere para más adelante, al que lo quiere como un ahorro… Es súper flexible.
¿Qué beneficios ofrecen para aquellos que adquieran un vehículo del concesionario a través del plan de ahorro?
Hoy por hoy para las suscripciones estamos dando un beneficio exclusivo de Toyota San Miguel y Toyota del Pilar, que por supuesto se lo damos por escrito a cada cliente, que consiste en bonificaciones en accesorios: para Corolla y Etios estamos bonificando el polarizado, sensor de estacionamiento, tuerca de seguridad y kit de seguridad. En Hilux estamos ofreciendo tuerca y kit de seguridad, y un descuento muy importante de la barra antivuelco.
Para conocer más sobre esta forma de adquisición de un Toyota 0 kilómetro se puede contactar con el concesionario a través del teléfono 0800-999-2020, mediante la casilla de correo electrónico info@toyotasanmiguel.com.ar o concurrrir directamente al concesionario ubicado en Av. Pres. Arturo U. Illia 4175, B1613DSG San Miguel, Buenos Aires, Argentina
